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周杨（个体经营） 
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| 房地产销售流程_如何做好房地产销售工作 |
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- 发布时间：2012年08月09日
- 有 效 期：2013年02月05日
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要想做好房地产销售工作，房地产销售流程的设计是非常重要的，而销售流程的*一步就是选择潜在客户，那么房地产销售工作中如何寻找潜在客户呢？
当推销人员把寻找潜在客户的目光从企业内部转向社会公众时应首先把搜寻的注意力放在那些消费需求已得到满足或与本企业有良好业务往来关系的顾客身上。在以往的推销工作中，企业如能以优质的产品、周到的服务取信于顾客，满足顾客的需求，那么客户就会对企业及其生产的产品产生信赖和亲近感，在这个前提下开展新一轮的推销活动，推销人员就可以请求现有顾客向未来的新顾客推荐介绍，以身示范，现身说法，使老顾客成为企业的宣传员和“业余推销员”。在一定的场合，推销人员利用适当的机会直截了当提出请求老顾客推荐潜在的新顾客，请求的语气要委婉，态度要诚恳，也不必强求于人。当然，推销人员事先要做好两手准备，心里有遭人拒绝的准备，因为你要考虑到任何一位老顾客都没有推荐新顾客的义务，所以请求推荐，遭到对方的拒绝是正常的。
推销人员还可以采用其他形式和手法来获得老客户的启示与帮助，如请老顾客写一封推荐信，将厂商、品牌、价格及服务情况，简略地介绍给潜在的新顾客，将推销人员推荐给新的用户，然后由推销人员持介绍信前往走访推销，上门服务。为了解决推荐者（即老顾客）时间不足或行文不便的问题，这种间接推荐的形式也可以简化，如请推荐者在他的名片上聊表数语以示推荐之意，详细情况则由推销人员面谈。这种推荐方式，一般适用于专业性的商品或大宗买卖，在多数情况下，推销人员应请求那些与企业已达成长年交易合同或与本企业存在经常性业务往来的客户，显得比较合情合理，易于成功。有时一些尚未成交的新客户，也可能是比较理想的推荐人，在推销过程中对方由于买卖未成，心理上有一种下意识的歉意，希望能够给予“补偿”。这时，推销人员只要诚心相待，言行举止得当，委婉而诚恳地提出自己的请求，对方一般是愿意推荐潜在客户的，在他所介绍的顾客中就可能找到合意的贸易合作伙伴。
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